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Crear un buyer persona inmobiliario te permite comprender y analizar el comportamiento y los objetivos del cliente. A través de este análisis, es posible definir el lenguaje y los canales más convincentes para comunicarse con ellos.
Adicionalmente, ayuda a tus agentes a segmentar las estrategias de atracción y fidelización y así generar mejores resultados.
En esta publicación, explicamos qué es un buyer persona inmobiliario y por qué es importante para tu negocio. También te diremos cuáles son los aspectos más importantes a tener en cuenta a la hora de crearlos.
Es una representación semificticia de tu público objetivo o clientes ideales. En otras palabras, es alguien que "creas", por así decirlo, para que sustituya a una clientela particular.
Estos grupos de clientes tienen características comunes entre sí. Como resultado, puedes segmentarlos y realizar acciones dirigidas específicamente a ellos.
Veamos un ejemplo:
Jairo Restrepo - comprador de propiedades de inversión
Información personal
40 años
Casado, con dos hijos menores de 15 años.
Es dueño de una casa unifamiliar
Tiene una maestría
Trabaja a tiempo completo.
Salario anual: $185.000.000 pesos.
Metas y Necesidades
Quiere hacer una inversión a largo plazo
Desea invertir en una propiedad ahora para que sus hijos se beneficien cuando crezcan
Aprovechar su poder adquisitivo y las bajas tasas de interés actuales.
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Primero, ayuda a identificar quiénes son tus clientes potenciales. Esto es esencial para planificar de manera efectiva tus estrategias de marketing y ventas para tu negocio inmobiliario.
"Crear un buyer persona inmobiliario es fundamental para planificar de manera efectiva tus estrategias de marketing y ventas."
El desarrollo de un buyer persona te ayuda a decidir qué tipo de contenido debes producir para ese cliente en particular. Además, te permite elegir las mejores herramientas y canales para difundir tus mensajes porque sabrás dónde y cómo consumen contenido.
Ahora que comprendes cuán crucial es el buyer persona para tu negocio de bienes raíces, veamos cómo definirlo:
La forma más fácil de lograr esto es revisar la base de datos de clientes. Elige una muestra aleatoria o considera, por ejemplo, los últimos 5-10 clientes.
Asegúrate de agregar todos los tipos de clientes. Incluidos los que compran o no y que han pasado por las distintas etapas del proceso de venta.
Es crucial que también sean personas con las que tengas una buena relación. Es posible que necesites ponerte en contacto con ellos para obtener información.
Usando la muestra, comienza a pensar en categorías o segmentos de compradores. Cinco segmentos son suficientes para cubrir tu público objetivo. Esto te permitirá concentrarte en construir el perfil de tu buyer de la manera más eficiente posible.
Luego agrega información adicional al perfil del comprador. Incluye:
¿Cómo describirías a este cliente en una palabra? Usa un nombre y posiblemente un atributo válido para humanizarlo, como: Jairo (soltero/divorciado recientemente).
A veces, imaginar el aspecto de una persona ayuda a humanizar la experiencia inmobiliaria. Puedes buscar en Google una foto de stock gratuita para ponerle cara a la personalidad de tu comprador ideal.
"Mejorar la experiencia inmobiliaria es una forma de mantener tu negocio competitivo en un mercado cada vez más desafiante."
Profundiza en las identidades de cada subcategoría de tu buyer persona inmobiliario. Apégate a lo básico.
¿De dónde son, cuánto gastan habitualmente, qué tan numerosa es su familia y qué tipo de trabajo tienen?
Ve más allá de la demografía y enfócate en las cualidades. Estas preguntas te ayudarán:
¿Cuál es el horario diario del cliente?
¿Cuáles son los objetivos a corto y largo plazo?
¿Cuáles son sus preferencias generales de estilo de vida?
Muchas veces basamos lo que decimos, comunicamos y producimos en nuestras experiencias y escribimos desde nuestra perspectiva. Pero lo que fortalecerá tus estrategias de marketing es que entiendas y te alinees con las metas de tus clientes.
Piensa en las cosas que tus clientes quieren y disfrutan.
¿Esta persona espera un cambio importante en su estilo de vida al mudarse a un área más valiosa? ¿O quiere disfrutar del ambiente de un pueblo pequeño?
¿Busca una vivienda para establecerse y formar una familia o es temporal?
Los clientes de bienes raíces son geniales porque a menudo hablan de cosas que no les gustan. Proporcionan información sobre sus problemas y desafíos en el futuro.
Piensa cuáles son estos problemas respondiendo a las siguientes preguntas:
¿Qué les gustaría cambiar en base a sus experiencias previas?
¿Qué quieren evitar?
¿Qué necesitan específicamente?
¿Sus preferencias son negociables o no?
Finalmente, debes considerar el contenido para tu público objetivo. Ten en cuenta que todo el contenido de marketing que produzcas debe basarse en los segmentos que creaste.
Asegúrate de que aborde los problemas y objetivos, esté personalizado y agregue valor para tus prospectos.
Al hacer esto, habrás desarrollado un buyer persona que, sin duda, será de gran ayuda para tu negocio inmobiliario.
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Dependiendo de tu público objetivo y estrategia comercial, puedes crear diferentes compradores. Sin embargo, es mejor que te enfoques en las cinco buyer personas más comunes.
"Define diferentes buyer personas de acuerdo con tu público objetivo y tu estrategia de marketing."
La mayoría de las parejas casadas planean comprar una vivienda para vivir juntos e iniciar un proyecto de vida.
También están los que ya tienen casa, pero buscan una más grande porque quieren hijos o aquellos que pasan del alquiler a la compra de una propiedad.
Incluso puedes añadir a este perfil parejas que lleven más de cinco años juntas o que sean "parejas de hecho”. Porque no todo el mundo se casa en estos días.
Una pareja casada con hijos suele estar formada por parejas mayores de 35 años. Su vivienda actual es demasiado pequeña para ellos o simplemente han ahorrado para mudarse.
También es posible que se estén divorciando y quieran vender su casa compartida para comprar dos más pequeñas. En este caso, estamos hablando del subperfil de buyer persona: matrimonio en proceso de divorcio.
Las personas mayores a menudo tienen una ventaja fiscal que los exime de pagar impuestos cuando venden o compran vivienda.
Entonces pueden estar interesados en vender la propiedad porque quieren algo más pequeño o busca un inmueble con ascensor. Incluso hay quienes quieren mudarse a la playa después de la jubilación.
Las personas que de repente han amasado una pequeña fortuna son compradores excepcionales de bienes raíces.
Incluye a aquellos que han heredado una propiedad y quieren venderla. Para ganar dinero, por ejemplo, para comprar una casa más pequeña.
Te recomendamos crear dos o tres subperfiles para cada categoría. Porque no todos los herederos, matrimonios o nuevos ricos son iguales.
Entonces, ¿ya sabes cómo crear tu buyer persona inmobiliario? Aunque pueda parecer un trabajo difícil, entender el comportamiento de la audiencia siempre es muy importante para tu negocio.
Ayuda a tu equipo de marketing a actuar con más decisión y lograr mejores conversiones. Además, una vez definido el buyer persona, solo deben centrarse en diseñar estrategias para llegar a él.
En este contexto, un software como Daytona desempeña un papel crucial en la definición del comprador, porque te ayuda a recopilar información sobre tus clientes y crear interacciones de calidad con tus prospectos.
Si necesitas más información o deseas conocer los beneficios de nuestra herramienta inmobiliaria, por favor contáctanos.
